Почему маркетинг не работает, даже если вы что-то делаете

Почему маркетинг не работает, даже если вы что-то делаете?

Очень частая история: бизнес вроде бы не сидит сложа руки: ведутся соцсети, иногда запускается реклама, кто-то делает сайт, иногда выходят сторис, периодически появляются акции, дизайнер рисует макеты, подрядчик настраивает трафик. Движение есть. Денег и времени в это тоже уходит немало. Но ощущения роста нет.

Заявки идут нестабильно. Продажи не радуют. Понять, что именно не так - сложно. И самое неприятное в этой ситуации то, что со стороны кажется: маркетинг же есть, вы же что-то делаете.

Вот здесь и начинается главная ошибка. Сам факт активности еще не означает, что система работает.

Маркетинг может не работать по четырем причинам

Обычно проблема сидит не в одном абстрактном слове "продвижение", а в одной из четырех зон:

продукт
упаковка
трафик
воронка

И пока бизнес не понимает, где именно слабое место, он начинает хаотично чинить все подряд. Меняет подрядчиков, перерисовывает сайт, сливает бюджет в рекламу, пробует новые соцсети, ругает контент. А проблема может быть вообще не там.

1. Проблема в продукте

Это самый неприятный, но и самый важный момент.

Иногда маркетинг не работает не потому, что его плохо сделали, а потому что сам продукт пока не собран как понятное предложение. Он может быть хорошим, качественным, честным, но клиент не считывает, зачем ему это нужно и почему он должен выбрать именно вас.

Что здесь обычно не так:

неясно, в чем ваша реальная ценность
предложение звучит слишком общо
нет внятного отличия от конкурентов
продукт не попадает в актуальную потребность клиента
клиенту сложно понять, с чего начать

Например, компания продает не услугу, а "индивидуальный подход", "качество" и "профессионализм". Но это не продукт. Это фон. Клиент покупает не красивые слова, а понятный результат, ясную выгоду и снижение своих рисков.

Если проблема в продукте, то маркетинг будет приводить людей, но они не будут покупать так, как вы рассчитываете.

ПС: так как данную информацию вы читаете на нашем сайте - а мы как-никак маркетологи, мы нескромно предлагаем вам по каждому блоку продукт который закрывает этот вопрос. Здесь мы бы делали Go-to-market с исследованием вас на рынке и товара.

2. Проблема в упаковке

Допустим, продукт у вас нормальный. Спрос есть. Клиенты в целом покупают. Но все, что связано с подачей, выглядит слабо, рвано или непонятно.

Что сюда входит:

сайт
соцсети
карточки компании
фото
тексты
описание услуг
офферы
визуальный стиль
структура информации

Часто бизнес выглядит слабее, чем он есть на самом деле. Клиент заходит на сайт и не понимает, чем вы занимаетесь. Переходит в соцсети и видит разрозненные посты. Открывает карту и не находит фото, описания или актуальных данных. Жмет на ссылку, а она вообще ведет не туда.

Маркетинг в такой ситуации может даже приводить внимание. Но дальше человек просто не чувствует доверия. Он не может быстро считать вас, понять, в чем суть, и сделать следующий шаг.

Тут проблема не в трафике. Проблема в том, что площадки не держат интерес и не помогают принять решение.

ПС: здесь однозначно нужен Аудит точек контакта и их оформление

3. Проблема в трафике

Бывает и наоборот. Все выглядит уже неплохо: сайт нормальный, соцсети живые, офферы понятные, команда отвечает быстро. Но заявок все равно мало.

Тогда уже стоит смотреть на привлечение.

Вопросы тут простые:

тот ли трафик вы ведете
оттуда ли вы вообще берете аудиторию
правильно ли собраны рекламные кампании
соответствуют ли объявления вашему предложению
не слишком ли дорогой лид для вашей экономики
хватает ли вам объема касаний

Очень часто бизнес делает один и тот же вывод: "реклама не работает". Хотя по факту не работает либо конкретный канал, либо конкретная связка. Иногда проблема вообще в том, что на рекламу смотрят как на волшебную кнопку, а не как на часть системы.

Трафик сам по себе не обязан продавать. Он должен приводить подходящих людей в подготовленную среду.

ПС: здесь бы мы вели трафик

4. Проблема в воронке

Это одна из самых недооцененных зон.

Компания может получать заявки. Может даже получать достаточно хороший трафик. Но продажи все равно будут проседать, если между первым касанием и покупкой у вас дыра.

Что часто ломает воронку:

непонятный первый шаг
слишком сложная форма заявки
медленная обратная связь
менеджер, который не умеет доводить
отсутствие прогрева
отсутствие повторных касаний
слабые офферы на каждом этапе
отсутствие повторных продаж

То есть человек к вам приходит, но не доходит до сделки. Или доходит очень маленький процент. И тогда бизнес снова делает вывод, что "маркетинг плохой", хотя на самом деле проблема может быть в обработке заявок, в логике коммуникации или в том, как устроен путь клиента.

Это есть в первоначальном Go-to-market

Как понять, где у вас настоящая проблема

Самый простой способ: не пытаться оценивать маркетинг по одному ощущению "идет или не идет". Надо смотреть поэтапно.

Спросите себя:

1. Продукт вообще понятен?

Может ли незнакомый человек быстро сказать, что вы продаете, для кого это и почему это стоит выбрать?

2. Упаковка держит доверие?

Сайт, соцсети, карты, тексты, фото, офферы, визуал создают ощущение собранного бизнеса или нет?

3. Есть ли у вас нормальный поток внимания?

Люди вообще доходят до вас в нужном объеме?

4. Вы умеете доводить их дальше?

Есть ли у вас понятный путь от интереса до покупки?

Если на любом из этих этапов ответ "не очень", значит проблема уже есть. И ее надо искать именно там, а не просто еще раз "усиливать маркетинг".

Главная ошибка бизнеса

Самая дорогая ошибка в маркетинге это не плохой креатив и не слабый подрядчик. Самая дорогая ошибка это лечить не ту часть системы.

Когда у вас проблема в продукте, вы начинаете заливать трафик.

Когда у вас проблема в упаковке, вы переплачиваете за рекламу.

Когда у вас проблема в воронке, вы продолжаете искать новых людей вместо того, чтобы нормально дорабатывать уже пришедших.

Когда у вас нет ясности, вы просто начинаете делать все подряд.

Именно это съедает бюджет, силы и доверие к самому маркетингу.

Что делать дальше

Не начинать с паники. И не искать еще один волшебный канал.

Нужно спокойно разобрать, где именно у вас слабое звено:

в продукте
в упаковке
в трафике
в воронке

Иногда бизнесу не нужен большой проект. Иногда ему нужен один честный разбор, после которого становится понятно, что чинить первым.

И вот с этого момента маркетинг наконец начинает работать не как хаос, а как система.

Будем рады вашей заявке =)

У нас есть индивидуальное консультирование на котором нас можно потрогать, поговорить.